Nisan 22, 2019

Satış ve Pazarlama

ile Koray Arikan

1-Satış ve pazarlama arasındaki farklar nelerdir?
Satış pazarlamanın alt dalıdır. Asıl süreç pazarlamadır
Pazarlama=Satışı gereksiz kılmaktır. Disiplin dalıdır.
2-Satışta dikkat edilmesi gerekenler nelerdir?
Satış yapılacak kitleyi dikkatli incelemeliyiz doğru profilleri çıkartmalıyız. Kime ne satacağımıza dikkat ederek ilerlememiz lazım kime hitap edeceğimizi bilmemiz lazım çocukların takıldığı yere iş adamları vb. gitmezler bu olay tam tersi içinde geçerlidir iş adamlarının iş konuşması gerektiği yerde çocuklarla uğraşamazlar ve satış yapamamaya başlarsınız kısa vadede kazanç sağlanabilir ama uzun vadede her hangi bir kazanç olmacayı içinde kapanma olasılığı ortaya çıkmış oluyor.
3-İyi bir satış temsilcisinin özellikleri nelerdir?
Satış yapacak kişinin İyimserliği ön planda olması lazım
Satışını yaptığı markaya güvenmesi lazım ve marka hakkında bilgi sahibi olması lazım.
Ürünlerin artı ve eksi yanlarını bilmeleri.
Duygusal sermayeleri yüksek olması lazım (iletişim zekâsı, sosyal zekâsı duygusal sermayeye örnektir)
Müşteriye anlattıklarında yalan söylememesi lazım sattığımız ürünün eksi yanları varsa onları uyarı şeklinde söylersek müşterinin bize karşı güveni artar.
Satış yapmayıp çözüm ortağı mantığı ile yaklaşması lazım.

4-Satışa yönelik pazar profilini nasıl çıkartmalıyız?
Profilden önce ürünü iyi tespit etmek lazım bu ürün kime hitap ediyor dikkatli şekilde incelememiz lazım. Ürünü gerçekten muhatabı kim sorusuna ciddi bir cevap vermemiz lazım ve bulunduğumuz yere göre değişir. Satışın yapılacağı yerin profilin yerini belirlemek. Profile uygun bir yerde iş yeri açmak reklam ve pr çalışmaları bile profile odaklanır. Profili doğru tespit etmek bizi bir adım atmamıza yardımcı olur.
5-Satış psikolojisi nedir?
Ürünün kokusu, rengi, sunulduğu ortam insan psikolojisine her zaman etki eder. Bu yüzden bir ürünün satılacağı yer, ortam vb. insan psikolojisi ve satış psikolojisine etki eder. O yüzden satış profilini iyi bir şekilde çıkartmamız lazım.

6-Satışta az çoktur ilkesi nedir?
Dinlediğimde çok şaşırmıştım ismi gibi bir uygulamadır. Bunu örnek üzerinden güzel bir şekilde anlatabilirim bir markete gittiniz ve 3 çeşit reçel var bu 3’ünden birini seçeceksiniz basit ama başka bir markete gittiğinizde 14 farklı reçel var ve bunlardan seçeceksiniz araştırmalar gösteriyor ki 3 çeşit arasında secim yapmak 14 çeşit reçel arasından birinin seçmekten daha kolaymış olarak gösteriyor o yüzden satışlarda az ürün gösterip çoğunluğu yakalamayı hedeflemeliyiz.

7-Satışta dürüst kalarak ikna etme yöntemleri nelerdir?

6 Farklı ikna tekniği vardır bunlar

1.      Tutarlılık=3 evet kuralını uygulamak bir konu hakkında müşteriyi 3 defa evet dedirttirmek ve sonrasında amacınıza ulaşmanız %40 oranla artar.
2.      Karşılık yaratmak=Müşteriyi borçlu hissettirmek.
3.      Beğeni=Müşterinin beğenisine gidecek konular açarak sonuca varma.
-Hangi takımlısınız
+Fenerbahçe
          Bende Fenerbahçeliyim diyerek muhabbeti ortak paydaya çıkartmak.
4.      Otorite= Kişinin kendini insanlar tarafından satması bir otoriteye sahip olması ve bu sayede insanlarda güven oluşturması.
Örnek: Sizi şirketimizin 20 yıllık deneyimi olan Ahmet Bey’e aktarıyorum sizinle o ilgilenecek.
5.      Toplumsal kanıt=Toplumun ya da çevrenizin yaptığı bir şeyleri kanıt olarak sunmak. Örnek: Şu şirketin işlerinin %80 biz yapıyoruz.
Bu film çok güzel bizim sınıfın hepsi gitmiş gitmek istiyorum dediğiniz zaman karşı tarafta herkes gitmiş bizde gidelim o zaman güzeldir gibi bir dürtü oluşturuyor ve kendinizi sinemada buluyorsunuz
6.      Azlık=Patron çıldırdı kapatıyoruz. Kelimesi insanları ikna etmenin başka yoludur.
8-Markalaşma nedir, önemi nedir?
Katma değeri yüksek işler anlamına gelmeye başladı günümüzde bir ürün marka ise bunun akılda kalıcılığı üzerine yoğunlaşmaya başlar insanlar ve o markanın bize ne anlattığı ile ilgileniriz işte bu aşamada markalaşma önemlidir markanın içini doldura bilmek ayrıca önemlidir. Ben markayım ya da şu ürün markamdır diyemeyiz. İnsanların aklında kalmayı hedeflemeliyiz. Markanın bir kodu ve anlamı olmalı ve markayı müşteriye de yaşatması lazımdır.
9-Markalaşmaya nereden “başlamalıyız?
Markanın algısını, kimliğini, nasıl bir anlam yüklememiz gerekiyor insanlar bu markayla nasıl deneyim yaşamalı gibi sorulara cevap vermemiz gerekiyor. Ürün hizmet konumlandırmasını yapıp profilimizi iyi çıkartmalıyız sonradan markanın logosunu belirlemeye başlamalıyız. Kolay bilinir bir marka olmanız lazım akılda kalıcı ve dikkat çekici olması lazım.

10-Markalaşmada sosyal medyanın önemi nedir?
İyi kullanılan bir sosyal medya bir fabrikayı hem yükseltir hem de aynı gün içinde kapattırabilir. Markanızı insanların övmesi sizi birden popüler ve işinizin artığını görebilirsiniz. Sosyal medya bu yüzyılda pazarlama ve marka yönetiminin merkezindedir ve tüm kurumların birer hesabının olması lazım. Sosyal medya yönetimi ilerleyen yıllarda daha nerelere varacağı belli olmayan bir mecra ve bunu yönetebilmekte ilerleyen yüzyılda farkındalık yaratacaktır.
11-Satışta ısrarcı olmanın etkileri nelerdir?
Satışta ısrar değil satışı takip etmek önemlidir müşterinin danışmanı olmaya çalışmak önemlidir. Israr edince müşterilerin kaçmasına sebebiyet verebiliriz ama müşteriye direk olayı anlatıp bir adım geriden bekleyerek lazım olduğumuz zaman yanında olmak ve yorum yapmak müşteriye ürününüze güvendiğinizi ve kendisinin rahat olduğunu bir zorlama içerisinde olmadığını gösterir. O yüzden üründe ısrar değil takip odaklı olmanızı tavsiye ederim.
12-Satış, pazarlama ve markalaşma olgularını e-ticaret kapsamında nasıl değerlendirebiliriz?
Sözünüze sadık ve daha fazlasını yapmanız lazım. Sözünüze sadıktan kastım güven vermeniz lazım güven olmadan e-ticaret işinde sıkıntılar çeker ve kazancınız daha olmadan işi bitirmek zorunda kalırsınız ama işin içinde güven ve müşteri memnuniyeti girerse işini büyütmeye başlayabilirsiniz insanlar sizi tanıdıkça ve onlara yaptınız jestler sayesinde sizden alışveriş yapmaya başlarlar ve buda kazanç anlamına gelir ve sürekli ulaşılabilir olmanız lazım müşterilerinizin sorunlarıyla yakından ilgilenmelisiniz ve onlara değerli olduklarını hissettirmeniz lazım sizin yüzünüzden oluşan bir hatadan dolayı müşteriye küçük bir özür hediyesi göndere bilirsiniz bu hem markanızın daha fazla duyulmasına hem de güvenirliliğini artırmaya yönelik küçük bir çalışmadır